Comienza por venderte a ti mismo
Hace algunas semanas, una persona me comentó que quería poner su propio negocio, y me pidió que le diera algún consejo para ayudarle a conseguir clientes. Mi respuesta fue “aprende a vender”. Creo que esa no era la respuesta que esperaba. Procedí a explicarle que cuando somos emprendedores iniciando un negocio, a menos de que tengamos dinero para contratar a mucha gente, tenemos que ponernos todos los sombreros que se requieren para operar un negocio. Desde ser administrador, contador, recepcionista y cobrador, hasta ser el diseñador, encargado de intendencia, y por supuesto el vendedor. Sin embargo, le deje claro que el más importante de todos estos, es el papel de vendedor, ya que sin clientes, los demás puestos son prácticamente innecesarios.
Así que tu me podrás decir que eres diseñador, abogado, médico, contador, dentista, arquitecto, plomero o empleado en cualquier tipo de negocio o empresa, pero yo te diré que simple y sencillamente eres un vendedor.
“¿Yo, vendedor? ¡Jamas!” me han respondido muchas veces. Pero la realidad de las cosas, es que no importa cual sea tu profesión o tu actividad comercial, todos somos vendedores por el simple hecho de que todos necesitamos vender. Todos necesitamos que alguien compre nuestros productos, contrate nuestros servicios, invierta en nuestras ideas, o nos de el empleo para el cual estamos aplicando.
De hecho, también fuera de los negocios, muchas de nuestras actividades diarias no son otra cosa que procesos de venta. El hijo que pide permiso a sus padres para salir el fin de semana, el chico que le pide a la chica para que sea su novia, la esposa que seduce a su marido con una rica cena para que le compre más zapatos o el esposo que le lleva flores y chocolates a su esposa para no pasar frío esa noche. Sin darnos cuenta, todos somos vendedores, pero la diferencia es que en estos casos de la vida diaria no estamos vendiendo productos o servicios, más bien, nos estamos vendiendo a nosotros mismos. Esa es precisamente la clave para tener éxito en las ventas… aprender a venderte a ti mismo.
¿Acaso crees que tu eres el único diseñador, zapatero, dentista, electricista, contador o mecánico en la ciudad? Claro que no. Pero lo que te hace diferente a todos los demás, y lo único que tu competencia jamás podrá tener, es a ti. Esa es tu más grande ventaja competitiva. ¡Aprovéchala!
Personalmente he logrado cerrar ventas en las que el cliente ni siquiera me ha preguntado cuánto le voy a cobrar, e incluso sin pedir ver mi portafolio de proyectos. Todo gracias a que he logrado venderme a mí mismo y ganarme su confianza, antes de tratar de venderles mis servicios.
Es cierto que no ha todos se les da de manera natural el venderse a sí mismos, pero todo es cuestión de práctica. Me gustaría darte la formula perfecta para venderte a ti mismo, pero la realidad es que cada persona tiene virtudes y habilidades específicas, por lo que es importante primero conocerte a ti mismo. Empieza a observar cómo “vendes” en tus actividades de la vida diaria. Presta atención a lo que haces, dices y cómo lo dices cuando, por ejemplo, le pides a tu mamá o a tu pareja que te prepare tu comida favorita. ¿No es cierto que tu tono de voz, tu expresión facial y hasta tu lenguaje corporal se adaptan y se combinan para conseguir lo que quieres?
Aunque tu tienes que desarrollar tu propia técnica personal de ventas, te voy a dar 5 consejos básicos que te van a ayudar a venderte a ti mismo:
- Aprende a escuchar y a hablar menos. Tu trabajo no es hablar de lo bueno que eres, sino de solucionar el problema de tu cliente. Escúchale, y así podrás entender el problema e idear cómo darle una solución.
- Muestra que estas interesado. La persona tiene que darse cuenta de que aunque estas ahí para ganar dinero, tu interés principal no es vender, sino ayudarle.
- Conecta con la persona. Busca intereses, gustos y otras cosas que puedan tener en común, y utilízalos para crear familiaridad y conexión con la persona.
- Transmite la energía correcta. Si estás nervioso, la persona se pondrá nerviosa. Si sonríes, la persona va a sonreír. Si demuestras confianza en ti mismo, la persona confiará en ti.
- Simplemente, sé tu mismo. Las personas pueden darse cuenta cuando estamos fingiendo o si estamos siendo genuinos. No intentes ser algo que no eres. No finjas estar interesado, realmente interésate. No finjas escuchar, realmente presta atención. No mientas sobre tus gustos solo para crear familiaridad, realmente trata de crear una conexión con la otra persona.
El mejor vendedor es aquel que crea relaciones. Los productos y los servicios no crean relaciones, las personas si. Así que antes de intentar vender tu producto o servicio, véndete a ti mismo. Una vez que logres eso, podrás vender lo quieras, a quien tu quieras.
